Dit is Leaders in Life Sciences, een podcast waarin we op zoek gaan naar het verhaal achter de mens. We praten met leiders van nu en later over wat hun drijft, hun carrière en privéleven. Want door naar elkaar te luisteren komen we als individu en als sector verder. We willen onze partners hartelijk bedanken voor hun steun, dat zijn Pivot Park, Pedersen & Partners en Johnson & Johnson Innovative Medicine. Te gast in deze aflevering, Mark Vossenaar. Uw host is Henk Jan Out.
Henk Jan Out
Ja, van harte welkom weer bij een nieuwe uitzending van onze podcast. Dit keer is Mark Vossenaar onze gast. Mark is Executive Vice President bij Mesa Labs Inc. en General Manager Gyros Protein Technologies, onderdeel van de Biopharmaceutical Development Divisie. Een Zweeds bedrijf dat onderdeel is van Mesa Labs. Opgeleid als bachelor in de anatomische pathologie in het anatomische lab, verruilde hij deze rol voor commerciële posities bij diverse bedrijven zoals Emersum, General Electric Healthcare, Agilent, Hillroam en nu dus Gyrus. Allemaal wat we noemen medtechbedrijven. En daar gaan we het met hem over hebben. Van harte welkom, Mark.
Mark Vossenaar
Ja, dankjewel en bedankt voor de uitnodiging.
Henk Jan Out
Ja, Gyros, vertel eens wat over dat bedrijf. Het is een Zweeds bedrijf begrijp ik maar je woont niet in Zweden.
Mark Vossenaar
Nee, ik woon nog steeds in Nederland in het Brabantse Breda. En Gyros is inderdaad een bedrijf wat gevestigd is in Zweden, Uppsala om precies te zijn. En is eigenlijk ontstaan als een spin-off van General Electric dat die technologie ontwikkelde eind jaren negentig. Spinoff gedaan. En voor mij was het wat ze noemen een boemerang. Omdat ik zoveel jaren later terugkwam om het bedrijf verder uit te bouwen.
Henk Jan Out
Ja, terugkwam bij General Electric als het ware bedoel je?
Mark Vossenaar
Nee, bij Gayros, bij de technologie. Ik zat bij General Electric toen de technologie werd ontwikkeld.
Henk Jan Out
Ja, ja, oké.
Mark Vossenaar
En in die zin was dat, wij noemen dat dan boemerangs.
Henk Jan Out
En wat voor technologie hebben we dan over?
Mark Vossenaar
Waar we over hebben is eigenlijk wat we soms noemen een lab on a chip. Het is eigenlijk een technologie die gebaseerd is op centrifugaalkracht, vandaar Gyros. En het platform waarop we werken is een cd. Iedereen, tenminste onze generatie kent de oude muziek cd’s. Wij gebruiken eigenlijk dezelfde technologie alleen in dit geval worden er etsingen gedaan
waardoor er kanalen ontstaan en daarop kunnen we dus analytische technologieën toepassen.
Henk Jan Out
En dat gebruik je voor?
Mark Vossenaar
ELISA’s, dus ELISA is een van de meest standaard technologieën die gebruikt wordt met name in de analytische…
Henk Jan Out
En met de technologie kan je gewoon die ELISA’s sneller uitvoeren?
Mark Vossenaar
Ja, standaard ELISA kan tussen de 5 en de 8 uur duren afhankelijk hoe je hem doet. In dit geval doen we hem binnen een uur en dat is een redelijk grote tijdsbespraing.
Henk Jan Out
Nou, wat ik al zei, een de zweeds bedrijf maar je kunt het vanuit nederland kun je het allemaal behappen
Mark Vossenaar
Nou, tegenwoordig kan je heel veel hybride behappen, maar ik zit gemiddeld één à twee keer per maand in Zweden. Ik heb een redelijk groot R&D-team, daar wordt ook de productie gedaan, en daarnaast hebben we natuurlijk kantoren over heel de wereld.
Henk Jan Out
En die techniek van het automatiseren van die ELISA’s, dat was dus eigenlijk al ontwikkeld door General Electric?
Mark Vossenaar
Ja, dat werd toentertijd als technologie ontworpen, niet in de zin zoals het nu of niet in het format zoals het nu is. Toen was het een combinatie tussen de cd en een MALDI. Nu is het iets wat we compleet geautomatiseerd hebben en wordt gelezen met lasers.
Henk Jan Out
Ja, en wat zijn dan je klanten? Wie kopen dat soort cd’s?
Mark Vossenaar
Onze klanten zijn met name de biotechnologie, want dat is ook de reden dat Mesa het gekocht heeft. De biotechnologie of de biopharma hoek. Zij doen met name in de ontwerpen en het ontwikkelen van medicijnen. Daar wordt met name in de discovery phase, maar ook in de latere stadia, worden heel veel ELISA’s toegepast. Met name in de preclinical wordt onze technologie veel toegepast, omdat we a. hele kleine volumes gebruiken, b. omdat het heel snel gaat. En je kunt je voorstellen, hoe sneller je dit soort dingen kunt doen, hoe sneller de resultaten bekend zijn. Daarnaast is het zo dat je werkt in een omgeving waar men probeert zo min mogelijk dieren te gebruiken.
Henk Jan Out
Omdat je een hele kleine volumina gebruikt heb je minder dieren nodig…
Mark Vossenaar
Inderdaad. Het is voor een standaard wat ze dan noemen farmacokinesenstudie of pk-studie, kan er twee tot drie transgene muizen worden gebruikt. En wij doen dat in principe met één. En dat is natuurlijk in deze zin heel belangrijk.
Henk Jan Out
Nou, en ik zit even te denken, je gebruikt het woord transgene muizen. Dat is bijna een beladen woord tegenwoordig. In Amerika ziet men dat als een gender probleem bij muizen. Maar goed, dat even terzijde. Dus je klanten zijn inderdaad biotech bedrijven, kleine start-ups of ook grote bedrijven?
Mark Vossenaar
Ja, dat kunnen start-ups zijn die vaak niet altijd alles zelf doen, maar dat uit dan besteden aan CRO’s of CMO’s. Dus je moet je zien van de kleine start-up tot de hele grote farmaceutische bedrijven die er zijn. Zij zijn vaak degene die de eerste instantie de assays, zoals we die noemen, de proeven ontwerpen. Zij doen dat dan op ons platform. En daarnaast zullen ze dat met name voor de klinische studies uitbesteden aan de CRO’s. Dus dat zijn de tweede groep.
Henk Jan Out
Contract Research Organizations.
Mark Vossenaar
Ja, zij zijn de tweede groep klanten. Aan de andere kant wordt er ook heel veel gebruik gemaakt van onze technologie. In wat ze dan noemen de process, de bioprocessing. Dus op het moment dat je naar de productie toe gaat. Dan worden heel veel ELISA’s toegepast. Met name om te kijken of er impurities bijvoorbeeld zijn.
Henk Jan Out
Dus met opschalen van productie.
Mark Vossenaar
Ja, en dan wordt er kwaliteitscontrole gedaan. En dat wordt dan ook op ons platform gedaan.
Henk Jan Out
En dat lijkt me een vrij unieke technologie. Heb je daar concurrentie in? Zijn er andere bedrijven die ook zoiets doen?
Mark Vossenaar
Nou, er is altijd concurrentie, dat zou niet goed zijn. Alleen concurrentie op het technologische vlak, op deze manier, die is er niet. We zijn wat dat betreft een niche technologie, maar er zijn wel alternatieven. Je kunt natuurlijk nog steeds ELISA manueel doen, er zijn ook andere manieren om het te doen, maar in die zin zijn we wel redelijk uniek en dat is ook de reden dat we toch wel tot de top behoren. De 150 grootste farmaceuten in de wereld gebruiken deze technologie.
Henk Jan Out
En dat is een technologie die ook nog steeds verbetert? Ben je bezig aan productverbetering? Je kunt het nog steeds efficiënter maken?
Mark Vossenaar
Ja, wij innoveren eigenlijk op verschillende manieren. A, in het platform zelf, dus de automatisering daarvan. Het is een geautomatiseerd systeem. Alleen wat we nu merken, met name dat de adoptie van de technologie groter wordt, is dat men eigenlijk grotere hoeveelheden testen tegelijk wil doen. In het kader van automatisering praten we dan over wat ik dan noem outside-in automatisering. We hebben klanten die met robotarmen willen werken of die met robots, die soort kleine mannetjes, automatisch door het lab laten lopen, die dus het apparaat moeten kunnen voeren. Dus dat is een stukje ontwikkeling wat op dit moment heel erg hard loopt. Twee is dat we op het cd-platform zelf nog heel veel kunnen innoveren. Je kunt daarbij denken aan het gebruik van verschillende pakkingsmaterialen, dus kolommetjes die erin zitten waar uiteindelijk de binding plaatsvindt. En daarnaast is het zo dat er natuurlijk continu nieuwe assays blijven komen. Dus klanten blijven zoeken naar andere manieren om dingen te meten. En dat wil zeggen dat wij continu met ons applicatieteam proberen nieuwe proeven uit te zoeken.
Henk Jan Out
Want dat is in principe een gene rieke techniek. Het is gewoon een ELISA, efficiëntie verbetering. Dus ongeacht wat je precies meet met die ELISA deze techniek werkt voor al dat soort bepalingen.
Mark Vossenaar
Ja, in principe is het een generiek platform. We noemen dat een open platform. En dat betekent dat wij kits kunnen ontwikkelen voor onze klanten die dus echt gewoon standaardmethodieken willen kopen. Maar er zijn ook heel veel klanten die hun eigen, wat we noemen, antibodies hebben of antilichamen hebben en die zelf assays willen ontwikkelen. En omdat het een open platform is, kunnen ze dat ook zelf.
Henk Jan Out
En is dit het enige product wat Gairos heeft?
Mark Vossenaar
Nee, wij hebben in dit geval twee productlijnen binnen de divisie zitten. De divisie is de biopharmaceutical division, dus wij richten ons met name op de biofarma-industrie.
Henk Jan Out
En met de biopharma bedoel je dan dus de echt de proteïïne en de grote moleculen?
Mark Vossenaar
Ja, de grote moleculen, niet de kleine moleculen. Gyros is daar het grootste deel van als platform. Maar daarnaast hebben we ook een productgroep die zich met peptidesyntheses bezighoudt. Nou, dat is op dit moment natuurlijk heel erg hot. Ik praat maar alleen maar over GLP-1. Dus het afslankmiddel, eigenlijk ontworpen voor diabetes patiënten. Maar wordt nu meer als een health-suitical gezien, heb ik af en toe het idee.
Henk Jan Out
Jullie maken die peptidesides?
Mark Vossenaar
Wij kunnen die peptides maken. We maken ze alleen niet op de schaal die bijvoorbeeld een Novo en een Lilly willen hebben. Maar wij zitten met name aan de beginkant. Wij worden heel veel gebruikt om te kijken naar alternatieven. Dus je hebt nu GLP-1, maar er zijn natuurlijk nu heel veel bedrijven in de wereld die proberen daar derivaten op te ontwerpen. Dus daarin verkopen wij, zeg maar, tot medium scale apparaten die die peptidesynthese kunnen…
Henk Jan Out
Is dat moeilijk? Dat soort afslankmiddelen te maken, te produceren?
Mark Vossenaar
Ja, als ik aan mijn chemicus, aan de mensen vraag die in mijn laboratorium werken, die zeggen dat het niet moeilijk is. Zolang je maar weet hoe het molecuul in elkaar zit. De moeilijkheid met name bij GLP-1, wat eigenlijk wel een interessant verhaal is, is dat er een lipide groep aan zit. En dat is eigenlijk de doorbraak geweest. Het GLP-1 op zich is al een tijdje bekend. Alleen om het door de bloedbarrière heen te krijgen, dat was een van de grote problemen. En dat had te maken met het feit dat er een lipidegroep aan zit. Op dit moment is het zo dat daar heel veel oplossingen over zijn om dat goed aan te pakken. Daarnaast hebben wij een technologie gekocht een aantal jaar geleden, waarbij we de purificatie, dus het opzuiveren van dat soort materialen hebben kunnen verbeteren en kunnen versnellen. Dus ook daarin zit wel heel veel innovatie natuurlijk.
Henk Jan Out
Dus die business gaat goed omdat iedereen bezig is met dit soort middelen?
Mark Vossenaar
Ja, we mogen op dit moment niet klagen. We hebben wel te maken met een aantal geopolitieke situaties die natuurlijk niet helpen op dit moment.
Henk Jan Out
Vertel eens.
Mark Vossenaar
Nou ja, we hebben natuurlijk de Amerikaanse president die op dit moment met allerlei tarieven bezig is.
Henk Jan Out
Als je hoort dat jullie met transgender muizen bezig zijn, dan moet je oppassen.
Mark Vossenaar
Nou ja, daar heeft hij ook een opmerking over gemaakt. Hij heeft laatst een opmerking gemaakt dat hij van proefdieren af wilde. En dat heeft een van onze grote klanten, CRL, een aantal problemen opgeleverd. Ja, kijk, dat wil iedereen. Alleen om mensen als proefdier te gebruiken is ook geen optie. Ik denk dat AI daar een hele grote rol in speelt op het moment om dat te verminderen. Kijk, we proberen. Het is niet zo dat iedereen dat wil doen. Het is vaak gewoon een noodzakelijk kwaad. Maar om even terug te komen op de situatie geopolitiek. De Amerikaanse president is natuurlijk bezig met allerlei landen tarieven op te leggen. Voor ons is dat interessant, want wij zijn eigenlijk van huis uit een Amerikaans bedrijf maar we hebben productie met name dit geval bijvoorbeeld in Zweden. Dus om onze technologie terug te brengen naar Amerika moeten wij tarieven betalen, of tenminste onze klanten moeten tarieven betalen. En hetzelfde hebben natuurlijk met China gehad nu.
Henk Jan Out
Het is allemaal, want… De het hele achterliggende gedachte van Trump is natuurlijk dat jullie dan de productie van Zweden naar Amerika over gaan brengen. Maar dat is niet zo eenvoudig denk ik?
Mark Vossenaar
Nee dat is niet eenvoudig. A de technologie die wij gebruiken is heel uniek. Er zijn maar een aantal mensen in de wereld die überhaupt weten hoe dat in elkaar zit. En om dat voor die volumes over te dragen is niet relevant. En dan zouden klanten ook niet meer dit soort technologieën willen betalen.
Henk Jan Out
Ja, dat is toch echt bizar. Want het is een mooi voorbeeld van hoe de Amerikaanse overheid zichzelf hiermee in de vingers snijdt.
Mark Vossenaar
Ja, voor een groot deel wel.
Henk Jan Out
Goed, maar goed. Jullie maken dus apparaten om peptides te maken. En je zit in de ELISA business, om het zo te formuleren. Dat lijkt me weinig. Wat hebben die met elkaar te maken? Of is dat gewoon puur toeval?
Mark Vossenaar
Nee, dat is puur toeval. Onze divisie richt zich op de biofarma. En dat zou kunnen dat we allerlei producten in het pakket krijgen die met name die dat soort bedrijven worden gebruikt. Dus het is niet zo dat je dan altijd in dezelfde technologiehoek hoeft te zitten.
Henk Jan Out
En ik mis het komt totaal niet uit de Meta-hoek, dus misschien wat domme vragen, maar hoe kom je, hoe vind jij je klanten? Of je klanten weten jou toch wel te vinden? Je hebt een mooie technologie, dus die weten waar ze naartoe moeten. Moet je echt heel actief aan klantenwerving doen? Hoe doe je dat? En waarom moet je dat doen?
Mark Vossenaar
Nou ten eerste is het zo dat je natuurlijk, en dat geldt voor iedereen, of dat dan bij ons in Life Sciences is, vroeger bij heel home of andere bedrijven was precies hetzelfde. Je hebt natuurlijk in elk bedrijf de kant waar de R&D zit en waar men product ontwikkelt, maar er zit natuurlijk ook een hele commerciële tak aan en dat is meer mijn specialiteit. Alhoewel ik wel natuurlijk een achtergrond heb in andere zaken. Maar waar het op neerkomt is A, zeker als je praat over biofarma, waar wat redelijk conservatieve klanten zijn, is het zo dat je een nieuwe technologie introduceren is niet iets wat je van de een op de andere dag kunt doen. Dat kost tijd want je moet kunnen…
Henk Jan Out
Sorry… Een conservatieve… Je vindt biofarm en conservatieve tak van sport?
Mark Vossenaar
Conservatief in de zin dat veranderingen niet heel snel doorgevoerd worden.
Henk Jan Out
Oke, ja. Om regulatoire redenen?
Mark Vossenaar
Dat kan regulatoir zijn, zeker als je praat over als het eenmaal allemaal vastgelegd is, maar ook gewoon omdat het wijzigen van technologieën tot gevolg kan hebben dat de data die men uitleest anders is. En in die zin is verandering heel lastig. De keerzijde van dat verhaal is dat op het moment dat je een technologie hebt ontwikkeld die ook toegepast wordt en ingeburgerd is, mensen ook heel lang trouw blijven. Dus het heeft zijn voor- en zijn nadelen. Maar dat is met alles zo. Dus voor ons was het heel belangrijk om natuurlijk, a, wat we dan zeggen, een technology push te doen. Dus om mensen duidelijk te maken wat deze technologie is en wat de voordelen zijn van deze technologie. Nou heb ik al een beetje gehad over tijd. De time to result is heel belangrijk in de industrie. Het volume en dus het materiaal wat je gebruikt, zeker als je nu kijkt naar cell- en gene therapy waar heel weinig materiaal van is op het moment dat ze een ontwikkeling doen, is dat volume heel belangrijk. Dus we hebben een aantal, wat we dan noemen, key value propositions die we natuurlijk naar voren brengen. Dan ga je met key opinion leaders proberen te werken om die technologie te bewijzen en aan te tonen dat het iets is wat zeker een alternatief kan zijn voor hetgeen wat men nu doet. En dan zul je langzaam maar zeker klanten moeten gaan overtuigen om jouw technologie toe te gaan passen. En dat kost een aantal jaren. En dat hebben we succesvol kunnen doen. We zijn nu geadopteerd door alle grote farmabedrijven. En dan zie je dat dat uiteindelijk ook naar de CRO’s zich verder uitbreidt.
Henk Jan Out
Dus, kun je spreken over percentage marktaandeel in deze business wat je hebt?
Mark Vossenaar
Als je wereldwijd kijkt hebben we denk ik een percentage van 15% ongeveer.
Henk Jan Out
Vijftien? Dus er zijn nog echt heel veel andere grote spelers?
Mark Vossenaar
Er heel veel grote andere spelers. Daarbij moet je wel de kanttekening stellen dat je natuurlijk, dan praat je over de totale ELISA-markt binnen biopharma.
Henk Jan Out
Kun je een indruk geven van hoe groot die markt is? De ELISA-markt, wereldwijd.
Mark Vossenaar
Daar gaan echt honderden miljoenen in om. Zo niet meer. Dus dat is heel groot.
Henk Jan Out
Nou ja, voor medicijn-termen is het heel klein.
Mark Vossenaar
Het is een klein deel natuurlijk, de hele ontwikkeling van medicijnen. Dat is afhankelijk ook van wat voor vorm het is. Als het orphan drug is, dan is dat vaak wat minder. Maar daar gaan hele grote bedragen p,. Maar daar zijn dit soort testen niet de grote kostenpost van. Het volume is redelijk groot, maar het is een essentieel onderdeel van de ontwikkeling die we door moeten gaan. Dan is het zo dat je te maken hebt met verschillende geografieën waar andere dingen nog gedaan worden. Bijvoorbeeld China. Daar wordt nog heel veel manueel gedaan, omdat de arbeidskosten veel lager liggen. Dus daar wordt veel nog met de hand gedaan. Daar zie je nu een trend komen dat dat wel versneld gaat automatiseren. En dat is ook de reden dat we daar een redelijk grote club hebben zitten. Terwijl je met name in Europa en Amerika juist ziet dat juist daar automatisering al veel eerder heeft plaatsgevonden en in die zin dat die aandelen groter zijn.
Henk Jan Out
En dit soort technologieën zijn gepatenteerd?
Mark Vossenaar
Ja.
Henk Jan Out
En hoe lang duurt het? Is dat iets wat op het moment dat zo’n patent afloopt, dat je ook meteen concurrentie krijgt? Want dat lijkt me heel lastig om erop te starten.
Mark Vossenaar
Je hebt natuurlijk met twee dingen te maken. Je hebt te maken met de patentsituatie. Daar zijn een aantal onderdelen die lopen af. Daarnaast is het zo dat je natuurlijk de know-how en de manier waarop je produceert is een trade secret. En dat zijn dingen die natuurlijk geheim gehouden worden. En wat ik al eerder zei, dit is een hele specifieke technologie.
Henk Jan Out
Ga je niet zomaar even namaken?
Mark Vossenaar
Nee, wij zijn ook niet zo bang wat dat betreft dat dat snel gekopieerd gaat worden.
Henk Jan Out
Goed, nou, mooi verhaal. Hoe ben je zo terecht gekomen in die medtech hoeken? Je bent opgeleid in het anatomisch lab, maar nu zit je echt iets totaal anders te doen. Hoe is dat zo gebeurd?
Mark Vossenaar
Nee, zeker. Nou, ik had, wat ik al zei, ik heb anatome patologie gedaan. Ik wilde verder gaan eigenlijk in de geneeskunde, maar dat is helaas niet gelukt.
Henk Jan Out
Uitgeloot?
Mark Vossenaar
Uitgeloot. Mijn schoonvader was hoofd personeelszaken bij Philips in die tijd, lang geleden, en die gaf het advies van: “God, luister eens, daar gaat zich zeker het een en ander begeven, die life sciences-industrie. Dus misschien dat het wel interessant zou kunnen zijn om eens te kijken naar meer de commerciële hoek.” Nou, dat heb ik gedaan. Ben begonnen bij Biolab, ook een tech- of life sciences-bedrijf. Heb een bachelor gedaan in internationale marketing en economie. En zo ben ik eigenlijk die industrie ingerold. En uiteindelijk, wat je dan ziet, is de andere kant van waar je voor opgeleid bent. Normaal ga je in het lab werken of in het ziekenhuis. In dit geval ga je werken om te leveren. En ik kwam er al heel snel achter, en ook anderen om mij heen, dat A: ik daar dingen kon doen die mij heel erg lagen, B: ik daar heel veel dingen kon waar ik echt wel mogelijkheden zag, met name op het strategisch gebied, en later ook zeker nu in het, wat ze dan noemen, commercial effectiveness. Dus het verbeteren om producten naar de markt te brengen en commercieel succesvol te zijn.
Henk Jan Out
Kun je daar eens een voorbeeld van geven, commercial effectiveness? Dat klinkt mooi, maar kun je eens een voorbeeld geven van hoe je dat stimuleert en hoe je dat kunt verbeteren?
Mark Vossenaar
Ja, eigenlijk is het gebaseerd op lean. Het komt eigenlijk vanuit de leanhoek. Waar je gaat kijken is: wat is je verkoopproces? Hoe koopt een klant? Hoe sluit je daarbij aan? En dus je analyseert: hoe gaat een klant te werk om iets aan te kopen? Dus laten we teruggaan naar waar wij zitten. Wat we gekeken hebben is: hoe koopt een biotechbedrijf ons product? Wie doet dat? Wanneer vindt dat plaats? Wanneer, in welke fase van hun ontwikkelingsprogramma worden productbeslissingen genomen? Want vaak denk je dat het op het moment dat ze gekocht wordt gebeurt, maar soms zijn die besprekingen al twee, drie jaar eerder aan de hand. Met name omdat er vaak meerdere partijen bij betrokken zijn. Vervolgens ga je kijken van: oké, hoe worden beslissingen genomen? Hoe kunnen wij onze producten, maar ook met name de informatie die wij aanbieden, en met name de scientific documentation die je nodig hebt, met name om aan te tonen dat wat je aanbiedt ook werkt, aansluiten? En zo probeer je een soort procesmap te maken. Daarnaast leid je je verkoop- en marketingorganisatie op om daarop aan te sluiten. En dus je past aan: heb je alleen maar verkopers nodig of heb je ook applicatiespecialisten nodig? In de ziekenhuiswereld zijn dat vaak, kunnen dat verpleegkundigen zijn. Dus in die hele met de groep wordt dat gewoon een beetje hetzelfde gedaan. En wat je dan ziet is dat op het moment dat je daar beter op aansluit en dat je veel beter op het juiste moment met de juiste informatie loopt te communiceren, dan zie je dus dat dingen beter gaan lopen.
Henk Jan Out
Maar is dat niet vrij basic? Het is toch heel evident dat je nagaat van hoe je klant denkt en dat je daarop inspikt als bedrijf?
Mark Vossenaar
Ja, je zou denken van wel. Ik zou hier niet zitten als het wel zo was. Maar ten eerste is zo denk ik dat er zeker heel veel bedrijven zijn waar het goed gaat. Als ik alleen maar kijk naar de bedrijven waar ik zelf gewerkt heb en door opgeleid ben. Maar wat je wel ziet is dat er natuurlijk zeker nu wel heel veel start-ups zijn of bedrijven die zeg maar door die eerste fase heen zijn. Kijk een bedrijf opzetten is één maar om consistent te groeien, dus om te blijven groeien en groter te worden, zul je door bepaalde fases heen gaan. We noemen dat de levenscyclus van het bedrijf. En dat betekent dat je op bepaalde momenten andere manieren van management, maar ook andere manieren van verkopen moet toe gaan passen.
Henk Jan Out
En dat gebeurt toch onvoldoende in die start-ups?
Mark Vossenaar
Ik denk het wel. Als ik kijk op de start-ups waar ik zelf over de jaren heen actief bij bezig ben geweest en begeleid heb. Ik geef nog steeds les aan de universiteit in Uppsala als gastdocent. Met name op entrepreneurial vlak. Dan zie je dus dat met name in de technische hoek, dus de medtech sector. Zijn bijna allemaal mensen die natuurlijk vanuit de science komen. Ze hebben allemaal iets ontwikkeld, een product ontwikkeld, een technologie ontwikkeld. Maar iets ontwikkelen en iets verkopen zijn twee compleet verschillende zaken.
Henk Jan Out
Dat geldt denk ik in de geneesmiddelenwereld net zo goed.
Mark Vossenaar
Ja, bij Hillrom was het ook zo. En dat is bij de geneesmiddelen precies hetzelfde. Daarnaast is het zo dat de manier waarop wij communiceren met klanten verandert. Met name na COVID natuurlijk is de toegang tot klanten en de toegang binnen farmaceuten echt wel veranderd. Dus je zult niet op…
Henk Jan Out
Hoezo?
Mark Vossenaar
Je komt niet zomaar binnen. Je mag niet zomaar overal binnen lopen.
Henk Jan Out
Fysiek niet.
Mark Vossenaar
Nee. Dus daar zijn als gevolg van wel veranderingen geweest. En daar zul je op in moeten spelen. Dat betekent dat je misschien op een andere manier moet gaan communiceren met elkaar.
Henk Jan Out
Maar goed, die hele in kaart brengen van de customer journey denk ik, de technische term daarvoor is, dat is iets waar jij goed in bent en waar je bij kunt helpen bij start-ups.Dat doe je formeel niet denk ik, want je bent weer fulltime bezig bij Gyros, maar heb je in het verleden wel dat soort consultancywerk gedaan geloof ik?
Mark Vossenaar
Ja, ik heb nog steeds consultancy, maar dat is redelijk standaard. A, omdat je ook vaak bij start-ups in de board zit en dan is het goed om dat ernaast te hebben. Nee, ik heb zeker in het verleden ook, Gyros was natuurlijk een bedrijf wat uit de PE kwam, Private Equity. Daar zat een hele grote partij achter, Ampersand, Californië. En zij bellen nog wel eens van, godluister, we gaan een investering plaatsen. We hebben iemand nodig die met name strategisch of commercieel kan kijken. We denken dat daar wel mogelijkheden zijn om dat te verbeteren. En dan terug naar jouw eerste vraag. Dat zou je verwachten dat het basic is. Nou, dat is dus niet zo. En daar word je wel vaak voor gevraagd. Kan je er eens naar kijken? Waarom lopen dingen niet? En dat blijft lopen.
Henk Jan Out
Vind je dat niet raar? Het is toch evident dat je Je hoeft niet echt hogere klas marketing gedaan te hebben. Om te snappen dat als je iets wilt verkopen. Dat je ongeveer moet snappen. En weten hoe je klant ongeveer denkt. En hoe het besluitvormingsproces daar plaatsvindt. Daar heb je geen dure consultant voor nodig.
Mark Vossenaar
Nee, nou ja, dat dat is zeker. En bij sommige, wat ik al zei, bij sommige bedrijven gaat het ook heel erg goed. Alleen aan de andere kant is het zo dat bij ook heel veel bedrijven dat het een stuk beter kan. Als ik kijk alleen al naar het aantal keren dat ik gebeld word, en dan ben ik er maar een van velen, dan is daar blijkbaar wel behoefte aan. Wat ik al zei: soms is de kennis niet voorhanden. Er zijn een aantal bedrijven die lean echt omarmd hebben, de Danahers, de Thermo’s, noem maar op. Daar zijn mensen echt opgeleid in dit soort zaken. En dan moet je toch een beetje het goede en het slechte van elkaar scheiden.
Henk Jan Out
Er zijn in die hele medtech, zijn natuurlijk heel veel verschillende apparaten en devices en technologieën die je daar aan de man probeert te brengen. Verschilt dat dan veel ten opzichte van elkaar? Of is dat iets algemeens wat mensen meer moeten snappen?
Mark Vossenaar
Ja, kijk, bij heel veel zaken is het zo. En ik denk met name, zeker als je in een hogere rol in de organisatie terecht komt. Is het vaak de know-how en de skill die je hebt. En het begrijpen van het proces. En niet zozeer het product zelf. Kijk, als je mij morgen in een ander bedrijf neerzet. Dan kan ik hetzelfde spelletje uithalen, zeg maar. Dus je moet luisteren, je moet begrijpen waar het over gaat, veel vragen stellen en dingen in kaart brengen. Maar het is heel vaak gewoon puur analytisch denken. Zeer cijfermatig denken. Bedrijven zijn cijfers. Niet iedereen hoort dat graag, maar het is wel zo. En het is een kwestie van een zo efficiënt mogelijk proces opzetten. Wat past bij die organisatie, bij dat product? En dat is hetgeen wat het uniek maakt. Kijk, elk product is uniek. Dus de manier waarop een klant jouw product zal gaan kopen, zal anders zijn soms dan hoe dat product van de concurrent gekocht wordt, omdat de value proposition anders is. En daar ligt de truc.
Henk Jan Out
En gaat dat over het algemeen goed? Ben je met mensen die adviezen ook makkelijk over of is het naar eigen wijze in start-ups?
Mark Vossenaar
Nou ja, laten we zeggen, ik denk dat je het hele spectrum wel ziet. Ik heb genoeg gewerkt met eigenaren die wel graag advies willen hebben, maar uiteindelijk dan zeggen: nee, ik weet het toch beter. Prima, bedoel, dat is aan hun.
Henk Jan Out
Wat kan je in z’n algemeenheid zeggen over die start-ups? En wat doen ze over het algemeen verkeerd? Juist niet over dit soort dingen nadenken, is dat…?
Mark Vossenaar
Ik denk dat ze vaak, ze willen te veel dingen tegelijk doen. En focus is iets wat je bij grote en kleine bedrijven moet hebben. Vaak zijn entrepreneurs ook mensen die heel veel ideeën hebben, heel creatief, denken dat alles kan. En daarmee kan het vaak ook fout gaan, want dan ben je eigenlijk zo breed bezig dat je geen diepgang hebt. B is: waar leg je de focus? Je kunt blijven ontwikkelen, of ga je eerst verkopen? Hoe heb je je product ontwikkeld? Heb je dat ontwikkeld vanuit jouw visie, of heb je dat ontwikkeld met een bepaalde markt in het oog? Dus daar liggen wel heel veel verschillen in.
Henk Jan Out
Je bent nu general manager van Gyros. Wat zijn in zijn algemeenheid grootste uitdagingen die je op dit moment voor je ziet?
Mark Vossenaar
De grootste uitdagingen die wij op dit moment hebben is duidelijk de geopolitieke situatie die er op de wereld is. En ook de onzekerheid die dat met zich meebrengt binnen de farmaceutische industrie.
Henk Jan Out
En dan vooral het VS of ook China?
Mark Vossenaar
Nee, je ziet dat door heel de wereld. Maar de VS is op dit moment wel een beetje de motor die toch wel wat strugglingen veroorzaakt. Door uitlatingen, door allerlei druk uit te oefenen, ook op de farmaceuten. De reimbursement in Amerika die natuurlijk onder druk staat. Dat gaat allerlei gevolgen hebben voor hoe bedrijven omgaan met hun ontwikkelingen. Wat wij zien is dat er in de VS wel wat druk zit die ervoor zorgt dat mensen investeringen uitstellen, bijvoorbeeld. Daarnaast heb je, maar dat hou je altijd in deze branche, heel veel mergers en acquisities. Met name start-ups die overgenomen worden door grote bedrijven. Omdat veel bedrijven hun portfolio uitbreiden, niet zoveel van binnenuit, dus organisch, maar kopen vaak dingen op. En dat heeft natuurlijk gevolgen voor ons, want dan heb je bijvoorbeeld twee klanten die dan in één keer één worden. En dan komen productieprocessen bij elkaar.
Henk Jan Out
Dat is meestal dus niet gunstig voor jullie?
Mark Vossenaar
Ja, dat ligt eraan. Soms worden programma’s bij elkaar gevoegd, maar worden dingen wel doorgegaan. Je kan situaties hebben waarbij jouw technologie tijdelijk buitenspel wordt gezet. Dus dat zijn dingen waar je rekening mee moet houden. Maar we zien ook de andere kant dat juist door een M&A situatie bij een klant komt die juist heel actief met ons platform bezig is en dan dus uitbreidt. Dus dat zie je. CRO’s natuurlijk groeien heel veel, die ook verder gaan. En Azië, China is natuurlijk een markt die blijft interessant. Als je kijkt alleen naar de binnenlandse markt die is zo groot. En daarin denk ik dat er ook voor ons zeker nog heel veel mogelijkheden liggen. We zien dat nu in die peptidehoek heel erg. Verkochten we vijf jaar geleden misschien 20, 30 van dat soort synthesizer van een bepaald type, Die verkopen nu alleen al in China.
Henk Jan Out
De Chinezen zijn niet zelf in staat om dat soort technologieën helemaal te ontwikkelen?
Mark Vossenaar
Nou, ze kopiëren veel, dat is bekend. Maar in sommige gevallen is dat dus onmogelijk, omdat ze de technologie niet in huis hebben. Daarnaast moet je ook natuurlijk in je ontwikkeling zelf rekening houden dat je zaken inbouwt, waardoor kopiëren heel erg lastig wordt. Dus dat is één. Twee, onze technologie valt en staat niet alleen bij het apparaat, maar ook bij de kwaliteit, met name van de antilichamen die worden gebruikt. En daar zie je ook wel dat daar bij verschillende leveranciers hele grote verschillen in zitten.
Henk Jan Out
Dus dat zijn de geopolitieke dingen.
Mark Vossenaar
Bij ons zijn dat wel een beetje de grote uitdagingen. M&A, geopolitieke dingen. Kijk, de rest, zaken als prijzen, leveranciers, dat zijn dingen die leveren…
Henk Jan Out
Is er veel prijsdruk op dit soort technologieën?
Mark Vossenaar
Nou ja, de hele branche staat onder druk. Dat was vroeger in de ziekenhuizen natuurlijk ook precies hetzelfde. Dus men zal altijd goedkoper willen. Dingen zijn duurder geworden na COVID. Er zijn veel bedrijven over de kop gegaan. Dus er is de kostenstijging. Men wil allemaal meer hebben. Dus die kostendruk hou je altijd. En wat we proberen is aan de ene kant, goed, wanneer we ontwikkelen, goed contracten af te spreken om producten in te kunnen kopen. B, dat is het voordeel als je onderdeel bent van een grote bedrijf, dan heb je wat meer kracht om te kopen. Aan de andere kant is het is zo wij gebruiken ook heel veel continuous improvement op kosten uit de organisatie te halen. Ook in de manier waarop we produceren, op de manier waarop dingen ontwikkelen. En zo proberen we toch competitief te blijven.
Henk Jan Out
Ja, je bent manager. Je praat ook heel veel in, zeg maar, managementachtige termen. Marketing, efficiency, continuous improvement. Dat is wel een beetje jouw ding, denk ik. Je bent heel erg gefocust op die processen en op het creëren van teams.
Mark Vossenaar
Ja, ja. Mijn kracht, althans, dat is waarom ik zit waar ik zit en waarom men mij graag vraagt, is dat ik redelijk in staat ben om heel snel goede teams op te bouwen.
Henk Jan Out
Hoe doe je dat?
Mark Vossenaar
Ja, deels is dat goed samenwerken met je HR-counterpart. Duidelijk weten wat we zoeken, dus het in kaart brengen van: wat zijn de skills, wat zijn de capabilities die we nodig hebben om voor deze organisatie, voor dit team succesvol te zijn? Soms hard zijn, de juiste beslissingen nemen. Niet bang zijn om beslissingen te nemen die niet populair zijn.
Daarnaast is het zo dat, om competitief te blijven en om te groeien, zul je altijd moet blijven verbeteren. En dat is zeker in deze tijd zo. Continuous improvement is voor veel bedrijven natuurlijk een belangrijk ding. Of dat dan een proces is, of de manier waarop je mensen opleidt, of de manier waarop je werkt, dat wordt er eigenlijk een beetje ingestampt. En dat heb ik door de jaren heen wel meegekregen.
Henk Jan Out
Ja, is continuous improvement ooit klaar?
Mark Vossenaar
Nee, anders zou het geen continuous improvement zijn.
Henk Jan Out
Nee, dat is waar. Ja, een veranderende wereld, dus je zult continu moeten blijven veranderen.
Mark Vossenaar
Ja, maar ik heb dat toen ik kind was al eens een keer gehoord. Wij stonden ooit op een camping en toen zei een hele aardige Duitser tegen mij in het Duits: “Man wird alt wie eine Kuh, aber man lernt immer dazu.” En uiteindelijk is dat ook zo. Op het moment dat we stoppen met leren, dan gaan we achteruit.
Henk Jan Out
Die vraag had ik eigenlijk al eerder willen stellen ook. Je bent onderdeel van Mesa Labs. Hoe groot onderdeel zijn jullie van Mesa Labs?
Mark Vossenaar
Mesa Labs heeft vier divisies. Dat wordt in nette termen “operating companies” genoemd. Wij zijn de biopharmaceutical divisie. Daarnaast zijn er nog drie andere divisies. Eentje houdt zich bezig met genomics. Dan is er een divisie die zich bezighoudt met desinfectie, dus het desinfecteren van tanks tijdens de productie van farmaceutische producten, maar bijvoorbeeld ook het desinfecteren in medische praktijken, huisartsen, OK’s, dat soort zaken meer. De laatste divisie noemen we calibration solutions. Zij maken oplossingen om producten te kalibreren. Dat kan in de medische hoek zijn, bijvoorbeeld nierdialyseapparaten, maar ook in toepassingen als drukmetingen of het meten van de kracht waarmee een schroefdop op een fles of potje gaat. Dat zijn de vier divisies. De laatste is eigenlijk de oudste; daarmee is Mesa ooit begonnen. En wij zijn de een-na-laatste. Wij zijn in 2019 overgenomen door Mesa.
Henk Jan Out
En wat is dan het verbindende factor tussen al die vier visies?
Mark Vossenaar
Mooie vraag. De visie van Mesa is protecting the vulnerable. Dus mensen die vulnerable zijn, waar iets mee kan gebeuren. Als je dat in de hele brede zin van het woord bekijkt, dan kan je dat zien als mensen die ziek zijn. Of die ziek kunnen worden of die ontvankelijk zijn. En als je dan gaat kijken wat Mesa doet, dan past dat allemaal mooi bij elkaar. Wij ontwerpen natuurlijk en ondersteunen dus de ontwikkeling van medicijnen. En vaccines en dat soort zaken. Dat wordt toegediend aan patiënten die ziek zijn. En die dus vulnerable zijn.
Henk Jan Out
Ja, een heel druk leven neem ik aan. Heb jij nog tijd voor persoonlijke dingen, hobby’s?
Mark Vossenaar
Ja, zeker. Ik denk dat balans heel belangrijk is. A, sporten, ik sport graag, daarnaast golf ik graag. We zijn net verhuisd, maar daarvoor had ik een hele grote schuur omdat mijn passie was houtbewerking. Dat past totaal niet bij wat ik normaal overdag doe, maar voor mij was dat de manier om mijn gedachten compleet op een andere gang te zetten. Ik probeer wel een goede balans te hebben. Ik ben getrouwd. Ik heb een zoon die in Parijs woont. Die werkt voor Disney. Als je dat zegt, dan gaan heel veel mensen zeggen: oké, fantastisch. Dus dat is wel leuk. Redelijk internationaal ingesteld. Mijn vrouw heeft een eigen bedrijf. Dus we zijn druk, maar we hebben ook heel veel tijd voor elkaar.
Henk Jan Out
En nog ambities voor de toekomst?
Mark Vossenaar
Ja, ambities zijn uiteraard proberen mijn bijdrage te leveren binnen de Medtech, zoals dat nu bij Mesa Labs gebeurt. Daarnaast is het zo dat ik, gezien mijn leven, meer en meer aan het kijken ben om bedrijven te helpen, zij het vanuit een adviesraad of vanuit een boardpositie. Begeleiden van start-ups is altijd leuk. En lesgeven.
Henk Jan Out
Daar krijg je ook binnen Mesa Labs de nodige ruimte voor?
Mark Vossenaar
Ja. Mijn grote probleem is ik heb eigenlijk altijd in buitenland gewerkt. Dus een van de dingen waar ik me nu op richt is met name meer het Nederlandse deel. Maar ook Mesa vindt het belangrijk dat wij een sociale bijdrage. Dus in die zin is het teruggeven belangrijk. Ik persoonlijk ben heel goed begeleid geweest in mijn carrière door een aantal mentors. En ik denk dat het aan mij de eer is om dat nu hetzelfde te doen.
Henk Jan Out
Hoe doe je dat in Nederland? Je werkt als adviseur voor start-ups?
Mark Vossenaar
Ja, mensen, ik bedoel, je hebt natuurlijk het netwerk, je wordt vaak benaderd en dan ga je proberen om te kijken of je dus tijd kan vrijmaken om bijvoorbeeld in een raad van advies te gaan zitten of in een boardpositie te krijgen, waarbij je dus terug kunt geven. Maar dat kan ook zijn, wat ik al zei, lesgeven.
Henk Jan Out
Ja, want je hebt in Nederland ook marketinglessen gegeven, geloof ik.
Mark Vossenaar
Ja, ik heb aan de hogeschool in Breda heb ik marketingles mogen geven. Uiteindelijk moest ik daarmee stoppen omdat ik zoveel weg was. Voor de leerlingen wat minder was, die vonden het wel geweldig. Maar je brengt natuurlijk meer dan 35 jaar ervaring. Lesboeken zijn heel leuk, maar veel studenten merk je aan dat ze het wel heel leuk vinden om iemand te hebben die dan kan vertellen vanuit de praktijk hoe het in elkaar zit. Dus ook daarin zijn zat mogelijkheden, denk ik.
Henk Jan Out
Wat vind je het leukste wat je op dit moment doet?
Mark Vossenaar
Mensen helpen om hun carrière verder uit te bouwen en bedrijven succesvol maken.
Henk Jan Out
En wat is het advies dat je meestal geeft aan die mensen?
Mark Vossenaar
Probeer te lopen voordat je gaat rennen. Wat je ziet in de huidige generaties is dat ze zijn allemaal goed opgeleid en denken allemaal dat ze gelijk directeur moeten worden. Je zult een aantal dingen moeten leren. Kijk, wij zijn oud en grijs zeg ik altijd. We hebben ervaring, dat wil niet zeggen dat die ervaring alles is. Vaak zijn jeugdige ideeën en moet je openstaan voor de dingen die er nu zijn. Ik denk dat het een combinatie van moet zijn. Dus geduld is een schone zaak, zeggen ze altijd. En je zult door een leercurve heen moeten. Het zal niet altijd meezitten. En ik denk dat dat belangrijk is. En wissel niet te snel. Wat wij zien, wat we noemen dat carrière hoppen. Dat doet vaak niet goed.
Henk Jan Out
Elke twee, drie jaar een andere baan is niet handig.
Mark Vossenaar
Nee, je moet je tijd nemen, je moet er doorheen werken. Dat wil niet zeggen dat wisselen niet noodzakelijk is. Als dat de juiste wissel is op het juiste moment, is daar niks mis mee. Maar ervaring opdoen en niet alleen als het goed gaat, maar ook een keer meemaken wat het is als het níét goed gaat, dat zijn vaak de beste leerscholen. En daar leer je vaak het meeste van. De grootste fout die ik zelf ooit maakte, is denken op het moment dat het goed gaat dat het niet meer mis kan gaan. Dan juist moet je heel erg oppassen voor wat er gaat komen, want dat zal nooit lang duren. Dat kan een jaar duren, twee jaar, maar er komt een moment dat het slecht gaat. Dus juist in de periode dat het goed gaat, heb ik geleerd om te gaan kijken van: oké, stel dat…
Henk Jan Out
En dan ga je scenario’s bedenken, voorbereiden op eventuele tegenslagen.
Mark Vossenaar
Ja, het kan zijn dat je funding opraakt, het kan zijn dat je concurrenten bij krijgt. Dus je zult altijd voorbereid moeten zijn.
Henk Jan Out
Dus dat is een mooi advies. Eerst lopen en dan pas rennen. Dat is het algemene advies dat je denkt, geldt van jouw toepassing voor mensen is algemeen. Dat is het algemeen in hun carrières, maar zeker ook voor bedrijfjes. Start-ups, loop niet te hard van stal.
Mark Vossenaar
En als het meezit en je komt in een stroomversnelling, pak hem. Het kan gebeuren. Er zijn natuurlijk genoeg technologieën die in één keer heel snel gaan. Dat momentun moet je pakken. Maar ook dan moet je voorzichtig zijn. Ik heb start-ups meegemaakt die van de ene op de andere dag echt, dat sloeg aan. En op een gegeven moment niet meer konden produceren omdat ze niet de rest opgezet hadden. Dus je moet heel waakzaam blijven.
Henk Jan Out
Zijn er nog nieuwe technologieën waarbij je echt helemaal door de indruk raakt van nou fantastisch, dat is echt iets wat ik nog nooit in mijn leven gezien heb?
Mark Vossenaar
Nou nee, niet echt, omdat als het echt breakthrough is en het is nog niet bekend, vaak worden dingen geheim gehouden. Ik denk op dit moment waar wij althans het meeste in zien is AI. Ik ben natuurlijk uit een niet-AI generatie, dus ik ben al snel onder de indruk. Maar als ik zie hoe wij alleen al AI toepassen in het bedrijf, aan alle kanten, dus niet alleen in de administratieve sfeer. We hebben meeting avatars, die nemen de meeting op en die schrijven de notulen en dat soort dingen. Maar dat gaat tot aan in onze R&D afdelingen, waar onze programmeurs AI gebruiken om dingen te ontwerpen. We gebruiken het in marketing. Met name nu voor start-ups natuurlijk is AI fantastisch. Je kunt heel veel dingen doen waar je vroeger echt kantoren of mensen van nodig had. Dus ik denk dat AI wel een breakthrough is waar je nog heel veel plezier van kan hebben. Je moet wel weten wanneer je het toepast en hoe je het bekijkt.
Henk Jan Out
Kun je er ook last van krijgen?
Mark Vossenaar
Ik denk dat je, zoals met alles wat je te veel doet zonder dat je weet waarom je het doet, moet oppassen. En dat geldt voor AI precies hetzelfde.
Henk Jan Out
Goed, we zijn nu aan het eind gekomen van de podcast. Lopen en niet meteen gaan rennen, ik vind dat wel een mooie afsluiter eigenlijk. Zeer bedankt, Mark, dat je hier was.
Mark Vossenaar
Ja, dankjewel.
Henk Jan Out
En u, waar u ook bent, zeer bedankt voor het luisteren en graag tot de volgende keer. Dag!
Dit was Leaders in Life Sciences, dankjewel voor het luisteren. Vond je iets van deze aflevering? Wij ontvangen graag jouw feedback. Wat houdt bijvoorbeeld jou bezig en over wie wil je meer horen? Laat het weten via een Apple of een Google review of stuur een berichtje via social media of natuurlijk gewoon per mail. Onze waardering is groot. Tot slot, nog dank aan onze partners. Dat zijn Pivot Park, Pedersen & Partners en Johnson & Johnson Innovative Medicine.
Recente reacties